Предсказуемый поток заявок за 90 дней — без найма маркетолога и пяти подрядчиков

Мы занимаемся производством металлоконструкций в Москве. Клиенты у нас были, опыт тоже, но маркетинг работал несистемно — в основном по рекомендациям и старым связям. Предсказуемого потока заявок не было.

Мы обратились в компанию Аксиом, чтобы выстроить системный и управляемый маркетинг. Нам был нужен не разовый результат, а стабильный поток заявок, который можно контролировать и масштабировать.

Быстрый запуск и первые заявки

Работа началась без затяжного старта: зафиксировали цели, сроки и зоны ответственности. Провели диагностику бизнеса, определили приоритетные направления и маржинальные заказы.

Параллельно:

• доработали ключевые страницы сайта
• усилили формулировки и структуру
• настроили корректную аналитику
• запустили Яндекс.Директ с бюджетом 30 000 ₽ в неделю

Уже в первую неделю после запуска рекламы начали поступать заявки с конкретными запросами на расчёт. Первый месяц закончился реальными входящими обращениями, а не подготовительным этапом.

Усиление и масштабирование

Пока реклама стабильно приводила заявки, команда усилила фундамент:

• переработала структуру сайта под реальные запросы клиентов
• добавила отдельные страницы под основные типы конструкций
• запустила системную SEO-оптимизацию
• оформила и оптимизировала присутствие в Яндекс.Картах

Рекламные бюджеты перераспределялись в пользу самых прибыльных направлений. Убирались лишние запросы, усиливались горячие сегменты. Появился дополнительный поток обращений из поиска и карт.

Система как единый механизм

К четвёртому месяцу маркетинг стал работать комплексно:

• Директ давал предсказуемый поток заявок
• SEO увеличивало органический трафик
• Карты приносили локальные обращения

Мы видели не просто отчёты, а реальную загрузку производства.

За 4 месяца из разрозненных действий получилась управляемая система привлечения B2B-клиентов.

Маркетинг перестал быть хаотичным и стал инструментом управления ростом.
Сегодня мы понимаем, откуда приходят заявки и можем прогнозировать загрузку.

Мы — стоматологическая клиника в Санкт-Петербурге. Клиника работала: пять врачей, стандартные услуги, запись была. Но загрузка держалась на уровне около 40%. Постоянные окна в расписании, простаивающие часы и ощущение, что можем работать больше, но рост остановился.

Новые пациенты приходили в основном по рекомендациям и с улицы. Сайт почти не приводил людей, соцсетей не было, обращения шли только по телефону — без учёта и понимания, что происходит дальше.

С задачей выстроить системный поток пациентов из интернета мы обратились в компанию Аксиом.

Порядок вместо хаоса

Команда сразу обозначила: просто запустить рекламу недостаточно. Сначала нужно понять, где клиника теряет пациентов.

В первый месяц:

• настроили аналитику и зафиксировали точку А
• ввели учёт всех обращений
• проанализировали работу администраторов
• добавили возможность записи через мессенджеры (лучше всего сработал Telegram)

Уже на этом этапе стало понятно, что часть пациентов терялась ещё до визита — и проблема была не в отсутствии рекламы.

Усиление фундамента

Провели аудит ниши и конкурентов, разобрали экономику привлечения пациента.

Было сделано:

• техническая и структурная оптимизация сайта
• устранение критических ошибок
• базовое оформление социальных сетей для повышения доверия
• подготовка к системной SEO-работе

Рост был не взрывной, но появилась логика и контроль.

Подключение системного маркетинга

На этом этапе подключили:

• полноценную SEO-работу (около 1000 поисковых запросов)
• платную рекламу в Яндекс.Директ и VK Таргет
• бюджет 50 000 ₽ в месяц

Рекламу не масштабировали, пока не убедились, что клиника качественно обрабатывает обращения. К концу третьего месяца загрузка выросла до 55-60%.

Устойчивый рост

Работа стала системной:

• усиливали SEO
• аккуратно масштабировали рекламу
• дорабатывали сайт
• выстроили регулярную работу с отзывами и соцсетями

К шестому месяцу загрузка клиники вышла на стабильные 70-75%. Интернет стал основным источником новых первичных пациентов.

Это не история про «волшебную рекламу». Это история про системную работу: сначала — порядок внутри, потом — масштабирование.

Сегодня мы понимаем, как работает привлечение пациентов, где точки роста и как управлять загрузкой. Маркетинг перестал быть набором хаотичных действий и стал управляемой системой.

Мы — юридическая компания по банкротству физических лиц. Основной офис в Москве, работаем по всей России. Ниша сложная: высокий уровень недоверия, дорогая цена ошибки для клиента, сотни конкурентов и жёсткая борьба за каждый лид.

С задачей выстроить управляемый поток заявок мы обратились в компанию Аксиом.

Диагностика вместо иллюзий

Команда сразу обозначила: в нашей нише нельзя просто «запустить рекламу» и ждать чудо.

В первый месяц:

• провели глубокий анализ конкурентного поля
• сделали SEO- и технический аудит сайта
• настроили полноценный учёт обращений
• внедрили классификацию лидов по качеству

Формально месяц дал всего 3–5 заявок с конверсией около 0,6%.
Но главное — появилось прозрачное понимание, что происходит и где теряются деньги.

Возврат к системной работе

После паузы мы вернулись к сотрудничеству — стало очевидно, что без аналитики и структуры быстрый маркетинг не работает.

Мы полностью переработали позиционирование сайта:

• переписали УТП под реальные страхи клиентов
• убрали абстрактные обещания
• усилили блоки доверия
• внедрили разные офферы под категории должников
• добавили лид-магниты с фильтрацией случайного трафика

Подключили Яндекс.Директ как основной канал, параллельно усиливая SEO и SMM. Результат второго месяца активной работы: 18–22 лида, конверсия сайта выросла до 1,4–1,6%.

Ошибка с отключением рекламы

На фоне первых результатов мы решили сократить бюджет и попробовать работать без Директа.

За месяц поток просел почти вдвое — до 7–9 заявок. SEO и SMM не смогли компенсировать отключённый платный спрос. Это стало важной точкой понимания: в банкротстве физлиц управляемый спрос — критичен.

Взрослая модель

Мы вернули рекламу, но уже в более жёстком и точном формате:

• почистили семантику
• отключили низкокачественные источники
• усилили фильтрацию заявок
• доработали формы захвата
• связали данные рекламы и продаж

Поток восстановился и стал стабильным: 25-30 лидов в месяц при конверсии около 2%. Качество заявок выровнялось, появились повторные обращения и клиенты с отложенным принятием решения.

В нашей нише не работают обещания «быстрого чуда». Работает система.

Сегодня маркетинг перестал быть лотереей. Мы понимаем стоимость лида, управляем потоком и видим прогнозируемый результат.

С чем пришёл клиент

Компания выполняет прочистку и промывку канализационных сетей, видеодиагностику труб и откачку стоков в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Услуги нужны как частным заказчикам, так и организациям; часть обращений связана с аварийными ситуациями, когда решение принимают быстро.

Задача состояла в запуске нового сайта и системы привлечения клиентов без долгого ожидания органического трафика. При этом сайт нужно было сразу спроектировать под поисковый спрос и контекстную рекламу, чтобы не переделывать структуру после запуска.

Проектирование сайта и запуск рекламы

Собрали поисковые запросы, разделили услуги по намерению пользователя: прочистка засоров, гидродинамическая промывка, видеодиагностика, откачка. Спроектировали отдельные посадочные страницы и понятные способы связи с учётом срочных обращений. После публикации сайта настроили цели аналитики, запустили Яндекс Директ по коммерческим запросам. Первые заявки поступили в течение недели после запуска — за счёт платного трафика, а не SEO.

Настройка качества заявок и Яндекс Карт

Разделили рекламные группы по услугам и географии, уточнили минус-слова, скорректировали объявления и посадочные страницы по фактическим поисковым запросам. Оформили и наполнили карточку компании в Яндекс Картах: услуги, зона обслуживания, фотографии, контакты. Начали собирать статистику по звонкам и формам, исключая дубли.

Развитие органического поиска

Расширили содержание ключевых страниц, доработали метатеги, внутренние ссылки и технические элементы сайта. Для Санкт-Петербурга и области учли географические формулировки, не создавая бессодержательных дублей страниц под каждый населённый пункт. Первые органические обращения стали дополнять рекламные.

Оптимизация и стабилизация каналов

По данным обращений перераспределили рекламный бюджет в пользу запросов с более высокой вероятностью заказа, уточнили расписание показов и продолжили SEO-доработки. Отдельно оценивали обращения с рекламы, органического поиска и Карт, чтобы понимать вклад каждого канала и не считать одну заявку дважды.

Специфика ниши и качество обращений

В услугах канализации часть спроса срочная: клиент может искать подрядчика в момент засора или аварии. Поэтому на старте важны скорость загрузки, заметный телефон, ясное описание услуги и быстро работающая реклама. При этом запросы различаются по сложности: бытовой засор, обследование труб и промывка протяжённых сетей требуют разных страниц и рекламных сообщений. SEO развивается постепенно, а Карты помогают охватывать локальный спрос.

В модельном сценарии к шестому месяцу новый сайт обеспечивал 46 обращений в месяц: 27 из Яндекс Директа, 13 из органического поиска и 6 из Яндекс Карт. При бюджете 60 000 ₽ стоимость обращения из рекламы составила около 2 222 ₽. Главный результат проекта — не только первые заявки уже в первую неделю, но и сайт, изначально подготовленный под рекламу и SEO, с несколькими дополняющими друг друга источниками спроса.

С чем пришёл клиент

Строительная испытательная лаборатория работает с застройщиками, генподрядчиками и другими заказчиками, которым нужны испытания материалов, обследования конструкций и технические заключения. Для такой аудитории важны инженерная компетенция, соответствие нормативам, понятный перечень работ и возможность оперативно обсудить объект.

До обращения в Axioom сайт существовал, но, по оценке клиента, его было трудно найти по запросам «строительная лаборатория», а реклама в Яндекс Директе расходовала бюджет и почти не приносила целевых звонков. Задача заключалась не просто в росте посещаемости: требовалось привести сайт в порядок, выйти на заметные позиции по конкурентным запросам и наладить поток обращений от профильных строительных компаний.

Технический аудит и исправление ошибок

Начали с проверки сайта: обнаружили битые ссылки, медленную загрузку и проблемы микроразметки. Исправили технические недочёты, чтобы поисковым системам было проще обходить страницы, а посетителям — пользоваться сайтом. Это стало базой для дальнейшей работы с позициями и конверсией.

SEO-структура и содержание под реальные услуги

Переработали структуру разделов и написали тексты по направлениям работ. Для строительной лаборатории особенно важно не смешивать в одном общем описании испытания материалов, обследование зданий и инженерную экспертизу: у каждой услуги свой поисковый спрос и свои аргументы для заказчика. Тексты подготовили с опорой на нормативную специфику и ГОСТы, сохранив понятную подачу. Параллельно улучшили путь от страницы услуги к обращению.

Перезапуск Яндекс Директа и аналитики

После неудачного опыта с прежним подрядчиком рекламные кампании фактически пришлось пересобирать. Убрали нерелевантные показы, пересмотрели структуру рекламы и настроили сквозную аналитику. Вместо оценки только по кликам стали учитывать дальнейший результат обращения — дошло ли оно до договора. Это помогло сокращать расходы на нецелевой спрос и направлять бюджет на более качественные заявки.

Результат совместной работы

По отзыву клиента, сайт вышел в топ-10 Яндекса по основным запросам в Москве и области, а органический трафик вырос более чем в четыре раза. Стоимость заявки с договором из Директа снизилась примерно в 2,5 раза. Вместо 3–4 случайных звонков за неделю компания стала получать 15–20 обращений от застройщиков и генподрядчиков, из которых 3–4 доходили до договоров.

Специфика ниши и качество обращений

В строительной экспертизе широкий поисковый охват сам по себе не гарантирует коммерческого результата. Заказчику может требоваться как отдельное лабораторное испытание, так и комплексное обследование объекта. Поэтому важно вести пользователя на страницу конкретной услуги и учитывать, что договор часто заключается после уточнения технического задания, объёма работ и сроков.

Отдельная сложность — конкурентные высокочастотные запросы. Для устойчивого результата недостаточно поднять позиции: сайт должен быстро открываться, объяснять компетенции лаборатории и давать понятный способ связаться со специалистом. SEO, конверсионные доработки и реклама в этом проекте решали одну общую задачу.

За шесть месяцев техническое SEO, переработка страниц услуг и перезапуск Директа превратили сайт в устойчивый канал привлечения B2B-заказчиков. По письму клиента подтверждены выход в топ-10 по основным запросам, рост органического трафика более чем в 4 раза и снижение стоимости заявки, дошедшей до договора, примерно в 2,5 раза. В детализации поток вырос с 14 до 72 обращений за четыре недели, из которых 40 приходится на SEO, 27 — на Директ и 5 — на другие источники. Ключевым результатом стало не просто увеличение посещаемости, а рост числа предметных обращений от застройщиков и генподрядчиков.

С чем пришёл клиент

Компания разрабатывает природоохранную документацию и сопровождает экологические согласования для организаций по всей России: от малого бизнеса до промышленных предприятий. Среди услуг — проекты санитарно-защитных зон, нормативы допустимых выбросов, инвентаризация источников выбросов и экологическое сопровождение.

На сайте был представлен широкий перечень направлений, но структура недостаточно отражала различия в поисковом спросе. Рекламные обращения включали много небольших разовых задач. Клиенту требовалось повысить долю запросов от крупных предприятий без механического увеличения бюджета и без отказа от малого бизнеса.

Аудит спроса и оценка качества заявок

Изучили поисковые запросы по видам экологических услуг, проверили существующие страницы и рекламный трафик. Разделили запросы на разовые работы и комплексные задачи предприятий. Ввели классификацию обращений: из 12 заявок за месяц только 3 соответствовали приоритетному B2B-профилю. Проблема была не столько в количестве, сколько в составе входящего потока.

Новая структура сайта и пересборка рекламы

Переработали разделы под отдельные задачи: санитарно-защитные зоны, нормативы выбросов, инвентаризацию источников и комплексное экологическое сопровождение. Уточнили заголовки, описание этапов работ и переходы между связанными услугами. В Яндекс Директе разделили кампании по приоритетным направлениям и скорректировали запросы и объявления под промышленных заказчиков. Результат месяца — 13 обращений, 5 целевых.

Оптимизация в условиях ограниченного спроса

Узкая специализация не позволяла наращивать заявки одним повышением ставок. Часть широких запросов расходовала бюджет без подходящих лидов. По обратной связи специалистов уточнили минус-слова, перераспределили расходы и доработали посадочные страницы. При оценке стали учитывать не только факт обращения, но и содержание технической задачи. Получили 15 обращений, из них 7 целевых.

Донастройка и закрепление результата

Продолжили оптимизировать группы объявлений по качеству обращений, усилили связи между страницами смежных услуг, согласовали формулировки с техническими специалистами. К четвёртому месяцу модельный показатель достиг 16 обращений, включая 8 целевых; к пятому — 18 обращений, включая 10 целевых. При прежнем бюджете стоимость квалифицированной заявки снизилась до 9 000 ₽.

Специфика ниши и качество обращений

Для экологических проектов важно отличать первичный интерес от потенциального договора: промышленному заказчику могут требоваться обследования, несколько комплектов документации и согласования, а решение о подрядчике часто принимается после технической оценки и согласования бюджета. Поэтому массовый рост лидов не был самоцелью. Отдельной сложностью стало сохранение юридически и технически корректных формулировок на страницах услуг и в объявлениях.

За 5 месяцев в модельном сценарии число квалифицированных B2B-обращений выросло с 3 до 10 в месяц при неизменном рекламном бюджете 90 000 ₽. Их доля увеличилась с 25% до 55,6%, а расчётная стоимость снизилась на 70%. Главный эффект — сайт и реклама стали точнее отвечать на запросы крупных предприятий. Показатели относятся к заявкам, а не к заключённым контрактам или выручке.