Грузоперевозки по России: сборные и выделенные грузы

Транспортная компания из Екатеринбурга: собственный парк из 14 машин (от 5-тонников до фур 20 тонн) и склад для консолидации сборных грузов. Возит по Уралу, Сибири и в центральную Россию. Прямых клиентов было немного, в основном по рекомендациям. Чтобы машины не простаивали, большую часть рейсов загружали через биржу грузов, где ставки ниже, а конкуренция идёт только по цене.

Сайт существовал, но на нём не было ни направлений, ни формы расчёта, только телефон. Задача: получить поток прямых клиентов, которым нужны регулярные перевозки, и снизить зависимость от биржи.

На первой неделе зафиксировали точку А и вместе с собственником определили приоритетные направления, где маржа выше и машины чаще идут с недогрузом. Настроили цели в Метрике и учёт запросов. Параллельно разобрали конкурентов и их ставки, описали сегменты.

Анализ показал: наиболее ценный сегмент — производственные компании и оптовики, которые отправляют грузы регулярно. Для них важна не самая низкая ставка, а предсказуемость: машина приходит вовремя, ставка не меняется каждую неделю, груз можно отследить.

Под этот сегмент собрали оффер: расчёт стоимости за 30 минут в рабочее время, фиксированная ставка на квартал для регулярных отправок и уведомления о статусе груза. На второй неделе, после утверждения стратегии клиентом, упаковали сайт под оффер: на главную добавили форму расчёта (откуда, куда, вес, объём, дата), создали отдельные страницы под основные направления и тип груза. Для менеджера подготовили сценарий: перезвон в течение 15 минут, расчёт, предложение тестовой перевозки.

На третьей неделе запустили Яндекс Директ по запросам с явной потребностью в перевозке, отдельно по каждому направлению: «грузоперевозки Екатеринбург Москва», «доставка сборных грузов Екатеринбург Новосибирск», «фура 20 тонн Екатеринбург». Первые запросы на расчёт пришли в течение недели.

На четвёртой неделе посчитали экономику: сколько стоит привлечь клиента и сколько рейсов он должен сделать, чтобы привлечение окупилось. Собрали план на квартал. Первый месяц закончился 23 запросами и 6 первыми перевозками.

Оформили карточку в Яндекс Картах. Для небольших разовых отправок запустили объявления на Авито, чтобы не тратить на них бюджет Директа.

В Директе отключили нецелевые запросы: «переезд», «грузчики», «газель по городу», «квартирный переезд». Бюджет перераспределили в пользу направлений, где запросы чаще доходили до перевозки.

В логистике первая перевозка почти всегда пробная. Ввели правило: после второго успешного рейса менеджер предлагает договор с фиксированной ставкой на квартал. Раз в месяц — звонок действующим клиентам с вопросом о планах отгрузок. Параллельно продолжили SEO-работу по страницам направлений, и органический поиск начал давать запросы в дополнение к рекламе.

К пятому месяцу число клиентов с регулярными перевозками выросло с 4 до 15. Доля рейсов, загруженных через биржу, снизилась с 68% до 31%: машины всё чаще шли под прямые заказы.

Значительная часть запросов в логистике — это не готовые заказы, а сравнение цен: компания запрашивает расчёт у нескольких перевозчиков одновременно. Поэтому решающими оказываются скорость ответа и понятность расчёта, а не только ставка. Вторая особенность — сезонность: пик отгрузок в конце квартала и в декабре, провал в январе. Бюджет и активность менеджеров планировали под этот цикл. Третья — доля нецелевого спроса: запросы на переезды и перевозки по городу без чистки семантики занимают заметную часть бюджета.