Контрактное производство смазочных материалов

Завод в Самарской области двенадцать лет производит масла и пластичные смазки: редукторные, гидравлические, трансмиссионные, компрессорные и цепные масла, литиевые и универсальные смазки. Помимо собственного бренда для промышленности, завод выпускает продукцию под торговыми марками заказчиков. У завода есть своя лаборатория, рецептуры подбираются под задачу, розлив — от канистр 1–20 л до бочек 216,5 л, смазки — в вёдрах и картриджах.

Контрактное производство было самым маржинальным направлением, но развивалось случайно. На сайте ему была отведена одна страница, а обращения в основном шли от начинающих продавцов автохимии с запросом на 200–500 литров. Менеджер тратил время на расчёты, которые не доходили до производства, а крупные дистрибьюторы и промышленные компании узнавали о заводе только через знакомых.

Задача: выстроить поток заказчиков на контрактное производство с объёмами, при которых загрузка линий окупается.

На первой неделе зафиксировали точку А, настроили цели в Метрике и учёт обращений. Вместе с коммерческим директором определили критерии квалификации: объём партии, регулярность, тип продукта.

Параллельно разобрали конкурентов и выделили сегменты: дистрибьюторы и сети автозапчастей, промышленные и сервисные компании, которым нужна продукция под своей маркой, и продавцы на маркетплейсах.

Анализ показал, что завод находится между двумя типами конкурентов. Крупные заводы работают с высоким минимальным объёмом и длинной очередью. Небольшие фасовщики берут маленькие партии, но не имеют лаборатории и не отвечают за стабильность состава. Эту нишу и сделали основой оффера: партии от 1 тонны, разработка рецептуры под задачу или аналог импортного продукта, лабораторный паспорт на каждую партию, помощь с этикеткой и маркировкой, образцы за 5 рабочих дней.

На второй неделе, после утверждения стратегии клиентом, перестроили главную страницу, а контрактное производство вынесли в отдельный раздел: страницы по маслам и смазкам, этапы работы от запроса до первой партии со сроками, виды тары, требования к документам. Форму на сайте переделали: вместо «имя и телефон» — тип продукции, объём партии, тара, нужна ли разработка рецептуры. Добавили запрос расчёта себестоимости партии под бренд заказчика — он стал основной формой для квалифицированных обращений. Для небольших продавцов оставили отдельную страницу с честным минимальным объёмом, чтобы они не уходили в общий поток.

На третьей неделе запустили Яндекс Директ по всей России по запросам контрактного производства, отдельно по маслам и по смазкам: «контрактное производство масел», «производство смазок под своим брендом», «масло под собственной торговой маркой», «розлив масла под заказ». В Директе отключили розничные запросы: «купить масло», конкретные вязкости, «цена за литр». Первые обращения пришли в течение недели после запуска.

На четвёртой неделе посчитали экономику: с какого объёма партия становится выгодной для завода и сколько можно платить за квалифицированное обращение. Собрали план на квартал.

По фактическим обращениям перераспределили бюджет Директа в пользу групп, где чаще приходили запросы от дистрибьюторов и промышленных компаний. Первый ответ на квалифицированные обращения перевели на технолога: заказчику важно сразу обсудить состав и допуски, а не только цену. Разместили завод в отраслевых каталогах производителей со ссылками на раздел контрактного производства.

В контрактном производстве путь заказчика долгий: образцы, испытания на стороне заказчика, пилотная партия и только потом договор на регулярное производство. Ввели учёт этапов по каждому обращению и напоминания, чтобы образцы не терялись после отправки. После пилотной партии менеджер предлагает план производства на полгода с фиксацией цены.

Параллельно развивали SEO: страницы по типам продукции и запросам об аналогах импортных масел и смазок. Органический поиск стал давать квалифицированные обращения в дополнение к рекламе. К шестому месяцу число заказчиков выросло с 3 до 11, а загрузка линии фасовки — с 55% до 78%.

Количество обращений в контрактном производстве почти ничего не говорит о результате: одна заявка от дистрибьютора может загрузить линию на месяц, десять заявок от начинающих продавцов могут не дать ни одной партии. Поэтому система строилась вокруг квалификации, а не роста заявок. Вторая особенность — цикл сделки: от запроса до регулярного заказа проходит 2–3 месяца, потому что заказчик тестирует образцы. Третья — техническая экспертиза в первом контакте: заказчики сравнивают не цены, а способность завода обеспечить стабильное качество от партии к партии.