Продажа шин для спецтехники и грузового транспорта

Компания в Новосибирске продаёт шины и диски для мини-погрузчиков, вилочных погрузчиков, экскаваторов-погрузчиков, тракторов и грузовых автомобилей. Есть собственный склад и шиномонтаж с прессом для цельнолитых шин, поставки по Сибири. Покупатели — строительные и дорожные компании, складские комплексы, сельхозпредприятия, владельцы техники.

Сайт был оформлен как каталог категорий без цен и наличия. На любой запрос предлагалось оставить заявку, менеджер перезванивал, уточнял модель техники и только потом называл цену. Покупатель шин для спецтехники обычно ищет конкретный типоразмер, и часто техника уже стоит. За время ожидания он успевал позвонить двум-трём конкурентам и купить там, где ему сразу ответили. Платной рекламы не было, заявки шли с Авито и по рекомендациям.

Задача: выстроить поток заявок из интернета и превращать их в продажи, не теряя клиента между запросом и ответом.

На первой неделе зафиксировали точку А, настроили цели в Метрике и учёт заявок с источником каждой. Разобрали конкурентов в Новосибирске и по Сибири: почти все предлагали «широкий ассортимент» и «лучшие цены», но мало кто показывал наличие и срок отгрузки. Выделили сегменты: компании с парком техники, которым нужны регулярные поставки, и владельцы 1–3 единиц техники, которым шины нужны срочно.

Оффер собрали вокруг скорости: подбор шин по модели техники за 15 минут, наличие на складе в Новосибирске, отгрузка в день оплаты, монтаж цельнолитых шин на собственном прессе. Для компаний с парком — договор поставки с фиксированной ценой на полгода и резерв ходовых типоразмеров на складе.

На второй неделе, после утверждения стратегии клиентом, перестроили главную страницу и ключевые разделы каталога под оффер: категории по типу техники, популярные типоразмеры с ценой «от» и пометкой о наличии, блок с условиями отгрузки и монтажа. Добавили форму подбора: модель техники или типоразмер, количество, нужен ли монтаж. Ответ на неё — в течение 15 минут в рабочее время. Подключили приём заявок в мессенджерах: многие клиенты присылают фото маркировки шины прямо с объекта.

На третьей неделе запустили Яндекс Директ по Новосибирску и соседним регионам. Кампании разделили по типу техники и по запросам с типоразмером: «шины для мини-погрузчика 10-16.5», «цельнолитые шины для вилочного погрузчика», «шины на экскаватор-погрузчик купить Новосибирск». Объявления вели на соответствующие разделы каталога, а не на главную. Первые заявки пришли в течение недели.

На четвёртой неделе посчитали экономику по категориям: на каких типах шин выше маржа и сколько можно платить за заказ. Собрали план на квартал. Первый месяц закончился 21 заявкой и 8 заказами.

По данным первых недель выяснилось, что больше всего заявок приходит по 15–20 ходовым типоразмерам. Для каждого из них сделали отдельную страницу с ценой, наличием и списком совместимой техники. Бюджет Директа перераспределили в пользу категорий с высокой маржой и стабильным наличием, исключили запросы на легковые шины и шины б/у.

Оформили карточку компании в Яндекс Картах: склад, шиномонтаж, фото пресса, часы работы. Обновили объявления на Авито под новый оффер. Для менеджеров подготовили сценарий: сразу назвать цену и срок по наличию, при отсутствии — предложить аналог или срок поставки под заказ.

Компании с парком техники покупают шины регулярно, но раньше каждый раз заново искали поставщика. Всем корпоративным покупателям после первого заказа стали предлагать договор поставки с фиксированной ценой и резервом на складе. Ввели напоминания перед сезоном: весной — строительным и сельхозкомпаниям, осенью — для техники на уборке снега.

Средний чек вырос за счёт продажи комплектами вместо отдельных шин и монтажа в одном заказе. К четвёртому месяцу число корпоративных клиентов с договором выросло с 2 до 9, а заказы — с 5 до 26 в месяц.

В контрактном производстве путь заказчика долгий: образцы, испытания на стороне заказчика, пилотная партия и только потом договор на регулярное производство. Ввели учёт этапов по каждому обращению и напоминания, чтобы образцы не терялись после отправки. После пилотной партии менеджер предлагает план производства на полгода с фиксацией цены.

Параллельно развивали SEO: страницы по типам продукции и запросам об аналогах импортных масел и смазок. Органический поиск стал давать квалифицированные обращения в дополнение к рекламе. К шестому месяцу число заказчиков выросло с 3 до 11, а загрузка линии фасовки — с 55% до 78%.

Спрос на шины для спецтехники часто срочный: техника стоит, а простой обходится клиенту дороже самих шин. Поэтому решающими оказываются наличие и скорость ответа, а не минимальная цена. Вторая особенность — точность запросов: клиент ищет конкретный типоразмер, и реклама на общий каталог работает хуже, чем на страницу с нужной шиной. Третья — сезонность: весенний пик перед строительным и полевым сезоном, осенний — перед зимней уборкой. Бюджет и складской запас планировали под этот цикл.